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Como reagir a uma abordagem de potenciais compradores para a sua empresa?

Se você recebeu um contato de uma organização interessada em comprar a sua empresa, o primeiro passo é estabelecer um relacionamento com essa organização.

Se você recebeu um contato de uma organização interessada em comprar a sua empresa, o primeiro passo é estabelecer um relacionamento com essa organização. Uma compra não é feita da noite para o dia, em poucos contatos. É importante entender a tese de investimento de quem está do outro lado e nunca assumir qualquer tipo de compromisso nas etapas iniciais da conversa. 

Lembre-se que a procura partiu dos interessados na sua empresa, não de você.  Sendo assim, você deve se mostrar disponível, aberto para o diálogo, mas não se posicionar como uma empresa que está à venda. 

O passo seguinte é buscar uma avaliação realista da sua empresa. Existe uma armadilha muito comum que é criar uma expectativa acima da realidade, que certamente levará à não realização do negócio. Por outro lado, cuidado também com avaliações muito baixas, que muitas vezes têm por objetivo apenas acelerar o fechamento do negócio, levando você a acabar deixando dinheiro na mesa. Buscamos sempre chegar a uma avaliação que seja justa e, ao mesmo tempo, viabilize o negócio. 

Não entre nesse jogo sozinho! Quem está do outro lado certamente se cercou de profissionais experientes em todas as etapas de um processo de fusões e aquisições (da avaliação à negociação). Você precisa fazer o mesmo! Procure uma assessoria especializada em M&As, com estrutura sólida e histórico de operações semelhantes à sua para que ela o acompanhe desde o início até a concretização do negócio. 

Quando assessoramos uma empresa para a sua eventual venda, começamos nos dedicando a entender o seu posicionamento, as condições e expectativas para que a venda aconteça. Essas condições envolvem aspectos financeiros – além da avaliação propriamente dita, itens como retenção para contingências -, e também não-financeiros relacionados ao cenário pós-venda, como a forma como a empresa vai ser conduzida, a participação ou não dos sócios originais na gestão da nova operação e o período de non-compete, em que os sócios estarão impedidos de concorrer no mesmo mercado, entre diversos outros aspectos. 

Por fim, chegamos à negociação propriamente dita. Aqui, novamente, é fundamental ter na mesa de negociação – e ao seu lado – alguém com experiência e capacidade de argumentação para responder os questionamentos do comprador e confrontá-lo quando ficar claro que ele está procurando impor condições injustas ou desfavoráveis.

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Pedro Lanza

Head Jurídico da J2L desde 2016

Experiência como advogado tributarista de escritórios de advocacia de renome nacional, como Machado Associados e Sacha Calmon Mizabel Derzi Consultores e Advogados;

Graduado em Direito pela Faculdade de Direito Milton Campos – MG e Pós Graduado em Direito Tributário pela GVLaw – SP;

Possui MBA em finanças pelo IBMEC

Andre Bularmaqui

Head de Estruturação e
Análise da J2L Partners desde 2020.

Mais de 15 anos de experiência nas áreas de estratégia e finanças em empresas como Vale, Accenture e Brookfield; 

Atua na avaliação e reestruturação financeira de empresas, na captação de recursos e na elaboração de planos de negócios;

Foi Superintendente de Planejamento Financeiro (FP&A) da Brookfield Incorporações e Sócio da AVIV Investimentos;

Graduado em Engenharia Eletrônica e de Computação pela UFRJ – RJ e com Mestrado em Engenharia de Produção com ênfase em Estratégia Empresarial pela COPPE/UFRJ – RJ

Lúcio Otávio

Membro do Conselho de Administração ,
CEO e fundador da J2L Partners.

Mais de 30 anos de experiência em posições executivas

Trabalhou durante 14 anos no Grupo Andrade Gutierrez, sendo Diretor de Investimentos sua última posição

Foi membro do Conselho de Administração da Oi S.A. e da Santo Antônio Energia

Foi responsável pela estruturação de projetos como Hidrelétrica de Santo Antônio e Aeroporto de Quito – sendo esse último eleito pela revista Project Finance o Latin American Transport Deal of the Year no ano de 2006

Gestor de investimentos credenciado pela CVMGraduado em Administração pela FUMEC – MG e MBA em Finanças pelo IBMEC.

Líbano Barroso

Membro do Conselho de Administração e
fundador da J2L Partners, e CEO da Rodobens

Mais de 30 anos de experiência em posições executivas

Posições nos últimos 15 anos: Membro do conselho de Administração da Via Varejo, Estácio, Ri Happy e Intermédica. CEO da Via Varejo, Vice Presidência do Grupo Pão de Açúcar, CEO da TAM, CFO da LATAM Airlines, CEO da Multiplus e CFO da CCR

Responsável pela idealização e estruturação da Multiplus e da CCR (incluindo sua Oferta Pública Inicial), e pela fusão LAN/TAM

Graduado em Economia pela UFMG – MG, MBA em finanças pelo IBMEC e Pós-graduado em Direito Empresarial pela FGV.

João Lanza

Membro do Conselho de Administração e fundador da J2L Partners,
e Diretor-fundador da Mundinvest CTVM.

Mais de 40 anos de experiência no mercado de capitais

Posições nos últimos 15 anos: Membro do Conselho da BOVESPA, Membro do Conselho da BSM – BM&F BOVESPA (supervisão de mercados) e Presidente da APIMEC-MG

Gestor de investimentos credenciado pela CVM, responsável por administrar carteiras de clubes de investimento na Mundivest.

Graduado em Administração pela FUMEC – MG.