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Como reagir a uma abordagem de potenciais compradores para a sua empresa?

Se você recebeu um contato de uma organização interessada em comprar a sua empresa, o primeiro passo é estabelecer um relacionamento com essa organização.

Se você recebeu um contato de uma organização interessada em comprar a sua empresa, o primeiro passo é estabelecer um relacionamento com essa organização. Uma compra não é feita da noite para o dia, em poucos contatos. É importante entender a tese de investimento de quem está do outro lado e nunca assumir qualquer tipo de compromisso nas etapas iniciais da conversa. 

Lembre-se que a procura partiu dos interessados na sua empresa, não de você.  Sendo assim, você deve se mostrar disponível, aberto para o diálogo, mas não se posicionar como uma empresa que está à venda. 

O passo seguinte é buscar uma avaliação realista da sua empresa. Existe uma armadilha muito comum que é criar uma expectativa acima da realidade, que certamente levará à não realização do negócio. Por outro lado, cuidado também com avaliações muito baixas, que muitas vezes têm por objetivo apenas acelerar o fechamento do negócio, levando você a acabar deixando dinheiro na mesa. Buscamos sempre chegar a uma avaliação que seja justa e, ao mesmo tempo, viabilize o negócio. 

Não entre nesse jogo sozinho! Quem está do outro lado certamente se cercou de profissionais experientes em todas as etapas de um processo de fusões e aquisições (da avaliação à negociação). Você precisa fazer o mesmo! Procure uma assessoria especializada em M&As, com estrutura sólida e histórico de operações semelhantes à sua para que ela o acompanhe desde o início até a concretização do negócio. 

Quando assessoramos uma empresa para a sua eventual venda, começamos nos dedicando a entender o seu posicionamento, as condições e expectativas para que a venda aconteça. Essas condições envolvem aspectos financeiros – além da avaliação propriamente dita, itens como retenção para contingências -, e também não-financeiros relacionados ao cenário pós-venda, como a forma como a empresa vai ser conduzida, a participação ou não dos sócios originais na gestão da nova operação e o período de non-compete, em que os sócios estarão impedidos de concorrer no mesmo mercado, entre diversos outros aspectos. 

Por fim, chegamos à negociação propriamente dita. Aqui, novamente, é fundamental ter na mesa de negociação – e ao seu lado – alguém com experiência e capacidade de argumentação para responder os questionamentos do comprador e confrontá-lo quando ficar claro que ele está procurando impor condições injustas ou desfavoráveis.

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Maurício Simões

Head of Business Development
at J2L Partners since 2021.

Over 15 years of experience in asset valuation and in projects in the infrastructure, health and logistics sectors, among others.

Gained extensive experience in company evaluation, preparation of business plans and market research.

Former Financial Projects Manager at Andrade Gutierrez.

Degree in Economics from UFRJ.

Pedro Lanza

Legal Head
at J2L Partners since 2016

Extensive experience as tax lawyer at renowned Brazilian companies such as Machado Associados and Sacha Calmon Mizabel Derzi Consultores e Advogados;

Degree in Law from Faculdade de Direito Milton Campos – MG, and postgraduate degree in Tax Law from GVLaw – SP;

MBA in Finance from IBMEC

Andre Bularmaqui

Head of Structuring and Analysis
at J2L Partners since 2020.

Over 15 years if experience in finance strategies at companies such as Vale, Accenture and Brookfield;

André works on the evaluation and restructuring of companies, in fundraising and in preparing business plans;

Superintendent of Financial Planning and Analysis at Brookfield Incorporações and Partner at AVIV Investimentos;

Degree in Electronic Engineering from UFRJ – RJ and Master’s degree in Production Engineering specializing in Business Strategy from COPPE/UFRJ – RJ.

Lúcio Otávio

Member of Board of Directors,
CEO and Founder of J2L Partners.

Over 30 years of experience in executive positions.

Worked for 14 years for Grupo Andrade Gutierrez, last position being Director of Investments
Was a member of the Board of Directors of Oi S.A. and of Santo Antônio Energia.

Responsible for the structuring of projects such as for the Santo Antônio Hydroelectric Plant and Quito Airport. The Quito Airport project was elected Latin American Transport Deal of the Year 2006 by Project Finance magazine.

Investments Manager certified by CVM, degree in Business Administration from FUMEC – MG and MBA in Finance from IBMEC.

Líbano Barroso

Member of Board and Founder of
J2L Partners and CEO at Rodobens.

Over 30 years of experience in executive positions.

Positions over the past 15 years: Member of the Board at Via Varejo Estácio, Ri Happy and Intermédica. CEO at Via Varejo, Vive-President of Grupo Pão de Açúcar, CEO of TAM, CFO at LATAM Airlines, CEO at Multiplus and CFO at CCR.

Responsible for the planning and structuring of Multiplus and CCR (including its Initial Public Offering) and for the LAN/TAM merger.

Degree in Economics from UFMG – MG, MBA in Finance from IBMEC and postgraduate degree in Corporate Law from FGV.

João Lanza

Member of Board and Founder of J2L Partners,
Founding Director of Mundinvest CTVM.

Over 40 years of experience in financial markets

Positions of the last 15 years: Member of the Board at BOVESPA, Member of the Board at BSM – BM&F BOVESPA (market supervision) and President of APIMEC-MG

Investments manager certified by CVM, responsible for the management of investment clubs at Mundivest.

Degree in Business Management from FUMEC – MG.