Se você recebeu um contato de uma organização interessada em comprar a sua empresa, o primeiro passo é estabelecer um relacionamento com essa organização. Uma compra não é feita da noite para o dia, em poucos contatos. É importante entender a tese de investimento de quem está do outro lado e nunca assumir qualquer tipo de compromisso nas etapas iniciais da conversa.
Lembre-se que a procura partiu dos interessados na sua empresa, não de você. Sendo assim, você deve se mostrar disponível, aberto para o diálogo, mas não se posicionar como uma empresa que está à venda.
O passo seguinte é buscar uma avaliação realista da sua empresa. Existe uma armadilha muito comum que é criar uma expectativa acima da realidade, que certamente levará à não realização do negócio. Por outro lado, cuidado também com avaliações muito baixas, que muitas vezes têm por objetivo apenas acelerar o fechamento do negócio, levando você a acabar deixando dinheiro na mesa. Buscamos sempre chegar a uma avaliação que seja justa e, ao mesmo tempo, viabilize o negócio.
Não entre nesse jogo sozinho! Quem está do outro lado certamente se cercou de profissionais experientes em todas as etapas de um processo de fusões e aquisições (da avaliação à negociação). Você precisa fazer o mesmo! Procure uma assessoria especializada em M&As, com estrutura sólida e histórico de operações semelhantes à sua para que ela o acompanhe desde o início até a concretização do negócio.
Quando assessoramos uma empresa para a sua eventual venda, começamos nos dedicando a entender o seu posicionamento, as condições e expectativas para que a venda aconteça. Essas condições envolvem aspectos financeiros – além da avaliação propriamente dita, itens como retenção para contingências -, e também não-financeiros relacionados ao cenário pós-venda, como a forma como a empresa vai ser conduzida, a participação ou não dos sócios originais na gestão da nova operação e o período de non-compete, em que os sócios estarão impedidos de concorrer no mesmo mercado, entre diversos outros aspectos.
Por fim, chegamos à negociação propriamente dita. Aqui, novamente, é fundamental ter na mesa de negociação – e ao seu lado – alguém com experiência e capacidade de argumentação para responder os questionamentos do comprador e confrontá-lo quando ficar claro que ele está procurando impor condições injustas ou desfavoráveis.
